我是这样卖包的（理论联系（xì）实践谈市场营销学（xué））

文：Michael 张

我是这样（yàng）卖包的（如（rú）何在实践中应用市场营销（xiāo）理论）
市场营销的理论告诉我们。首先要找到客户需（xū）求然后再根据（jù）客户的（de）需求去找到满足（zú）客户需求的产品。
市场经济学告诉我们，产品（pǐn）对于客户（hù）来讲有（yǒu）价值和使用价值。价（jià）值是（shì）客户所要花的（de）钱。使用价（jià）值使客户得到的满足。
社会学告（gào）诉我（wǒ）们。人们有追求团体认同（tóng）感的需求，和被认可和尊（zūn）重的需求（qiú）
我告诉（sù）你：什么（me）东西都是内行人（rén）作给外行人看的。外行人说（shuō）好才是真的好
我喜欢销售 我喜欢户外用品（pǐn）的销售，尤其是背包
    客户进门，当（dāng）他表（biǎo）达意思说希望了解（jiě）一下背包。然后就（jiù）开始我的表演（yǎn）了。假设他对户外背包一窍不（bú）通。那么首先我要进行市场调查。您（nín）是需要一款大约多大（dà）的背包？如果他答不上来。那么我（wǒ）会（huì）把问题进一步的简化：您的背包里都（dōu）装什么（me）东西。如（rú）果他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这（zhè）个包是为了什么类（lèi）型的活（huó）动。这样一般都（dōu）会得到我的第一条重（chóng）要客户（hù）需（xū）求信息。当我（wǒ）知道了她买背包的用途后首先我（wǒ）可以分析他（tā）需要多大（dà）的背包再者我还可（kě）以（yǐ）分析到他还可能买其他（tā）的什（shí）么（me）商（shāng）品。有利（lì）于一条（tiáo）龙服务（wù）。
     第二个（gè）问题：您（nín）对背（bèi）包的预（yù）算价格区间是多少（注意（yì）我（wǒ）说（shuō）的是价格区间而不像有（yǒu）些人一样（yàng）问的（de）是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少（shǎo）钱，比方说，从100块到两千块。第二（èr）句话非（fēi）常（cháng）重要，因为第一（yī）个（gè）问（wèn）题是（shì）一个有可能会使（shǐ）客户（hù）感到不快。或者（zhě）会使（shǐ）客户感到（dào）尴尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少（shǎo）了怕丢面子。这样我必须用第二（èr）句话来给他一（yī）个台阶。当他赶到对第一（yī）个问题不（bú）能明确表态时，他可以（yǐ）用（yòng）我的第二句话下台阶。比如（rú）可以顺着我的（de）话说（shuō）100到（dào）两千块。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对明确（què）的（de）信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包并（bìng）不熟（shú）悉，或者在（zài）他心中没有户外背包的价格（gé）概（gài）念，需要我想（xiǎng）他普及户（hù）外背包（bāo）知识
     第（dì）三步，假（jiǎ）设他对（duì）户外背包一（yī）窍不通，那么我如何向他普及户外背包品（pǐn）牌知识。
     在这里要分两（liǎng）步走，第一步让他明（míng）白我这里的东西是好东西。外人（rén）可能对背包（bāo）品牌并不熟悉可能知道的运（yùn）动背包品（pǐn）牌是李宁耐克阿迪，如（rú）果（guǒ）可能听（tīng）说过的户外背包品牌也（yě）许是（shì）探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比（bǐ）亚（yà）、TNF等等，那么我首先（xiān）第（dì）一条目的就（jiù）是想办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅（jǐn）仅是糊弄外行（háng）人（rén）的东西。一般（bān）我会举两种行业的例子。摄（shè）影和音响。原因：首先我对这（zhè）两个行业品（pǐn）牌比（bǐ）较（jiào）熟悉，再者这两个行业的一些（xiē）牌子对于他人（尤（yóu）其是男性客户）来讲（jiǎng）也是比较（jiào）有可能会（huì）熟悉的（de）。尤其是摄影，玩户外（wài）的人大都喜欢摄影：你（nǐ）看（kàn）商场里卖的奥林巴（bā）斯，但是（shì）你知道在摄（shè）影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些（xiē）东西圈外（wài）人是不（bú）会了解的。也不会在商场（chǎng）里（lǐ）卖的。但像你这样（yàng）的玩（wán）摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会（huì）说（shuō）：你知道的（de）音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但（dàn）是真正（zhèng）世界（jiè）顶级专业音响品牌都（dōu）不（bú）是什么都做得。比方（fāng）说马克（kè）莱维森（sēn）。杰夫（fū）乐林。这是最顶级的功放，但他们主要（yào）只做功放（fàng）。最顶级（jí）的音箱丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他（tā）们这些牌子都（dōu）不（bú）会（huì）在（zài）大商场里（lǐ）卖。只会在专业店里卖（mài）。对吧。所以你在外面（miàn）所看到的牌子大都是一些（xiē）糊弄外（wài）行人的牌子。（最后一句话要（yào）慎重说，首先要观察（chá）他是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要明确他当时没有带着（zhe）这些牌子）假（jiǎ）如他身（shēn）上（shàng）穿着（zhe）TNF的服（fú）装，那么我会补充（chōng）说象TNF它是不错（cuò）。但是做服装（zhuāng）、纺织类产品使它的长项，背包是有自己的专业品牌的。
    第（dì）二阶（jiē）段（duàn）：我（wǒ）的目的是试（shì）图让他用最快的方（fāng）式了解（jiě）我这里所有的背包品牌。让任何（hé）人一下子记住这些牌子是（shì）不可能（néng）的，那么我们一定要用简（jiǎn）单而且形象的手（shǒu）法（fǎ）来（lái）说明。我是这样介绍的。一（yī）般人对汽（qì）车（chē）品牌都会有所了解，那（nà）么我就用（yòng）汽车品牌来类比，普（pǔ）尔兰德。ACME这就相当于汽车里的夏（xià）利（lì），是最基础的满足你（nǐ）有一辆车（chē）（可能他会说市场上那些更便宜（yí）的包呢（ne）？我会回（huí）答那就是相当于农用三轮了（le））。派格相当于桑塔纳，很实惠很（hěn）适（shì）用价格也便（biàn）宜，再上一（yī）个级别是CT，和沃德。这相当于（yú）汽车里（lǐ）的丰田（tián）别（bié）克。然后再往上Osprey相当于奥迪（dí）。Gergory的（de）包相（xiàng）当于宝马。其实奥迪（dí）和（hé）宝马差不多（duō）的级（jí）别,最后是始祖鸟（niǎo）相当于汽车里的宾利（lì），劳斯莱斯。买（mǎi）宾利劳斯（sī）莱（lái）斯可能不一定（dìng）是单纯看重的（de）是他的（de）品质还可能看重的
是他（tā）的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年（nián）是什么？报废车，劳思来斯开30年（nián）以后是什么？老（lǎo）爷（yé）车。这就是始祖鸟和别的包（bāo）的（de）不同。
    怎么样各位记住了没有？现（xiàn）在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的车（chē）。在以后的推销中他们就会笑称买一辆什么（me）车。这（zhè）种轻松（sōng）的氛围谁都喜欢。
    第 四（sì）步（bù），我（wǒ）一定要让他背上（shàng）一款Gergory的包试（shì）一下。原因：一定要让他知（zhī）道以（yǐ）及（jí）感（gǎn）觉（jiào）一下背包舒服（fú）是怎么（me）一个舒服法（fǎ）。然后再往下对比。现（xiàn）把客户的感觉要求提高（gāo）。有句（jù）话（huà）叫做曾（céng）经沧海难为水，第（dì）一印象是Gergory的舒（shū）适度那么再使其他的背包的时候就会情不自禁的拿（ná）Gergory做比较（jiào）。这（zhè）样有助于推销高端包，这里是一个高（gāo）端包（bāo）的暗（àn）示（增加营业（yè）额嘛，呵呵，小鄙视（shì）一下自己）
    第五步（bù）开始向他介绍ACME，原因（yīn）要别人一个台阶下（xià），我（wǒ）是（shì）这（zhè）样说的：很（hěn）多人（rén）一开始选择一款便（biàn）宜点的背（bèi）包，这就（jiù）像刚学会驾照先买个便宜车练手一样。很多（duō）人买ACME是先看看自己喜不喜欢这项运动。如（rú）果喜（xǐ）欢那再换。反正这包便（biàn）宜，再者说了就（jiù）算你（nǐ）不（bú）喜（xǐ）欢。这包结实。以后放在车后（hòu）箱里当一（yī）个放东西的大（dà）驼包也（yě）合适。这样就给了那些（xiē）只有能力或（huò）欲（yù）望买便宜（yí）包的人一个很有面子（zǐ）的理由－－准（zhǔn）备以（yǐ）后换包（bāo）。
    第六步（bù）这就（jiù）到了他具（jù）体选择的时候了，一定要给每款包（bāo）一个（gè）购买的理由。一个有个性（xìng）的卖点。让客户找到和自己有相同感（gǎn）觉的人。而这个人群并（bìng）不丢面子。
    刚（gāng）才已经说（shuō）了ACME。下一个（gè）是派格：派格是一（yī）个老牌子。原先是（shì）德国的（de）东西（xī）现在被法国（guó）人收购了。老（lǎo）牌玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格就相（xiàng）当于买桑塔纳一样（yàng）买实惠（huì）。认同（tóng）你的（de）人群是老牌（pái）玩家。
    ct,这是一个（gè）被使用的人觉得好才炒（chǎo）作起来的品（pǐn）牌。他是韩国人（rén）在（zài）越（yuè）南的工厂自有品牌。这加工厂还给一个（gè）世界顶级背包Osprey做生产。所以（yǐ）它的生产工艺和Osprey是一样的。呐，你买这个（gè）牌子就说明你是注重使用（yòng）者（zhě）的反馈（kuì）意见。追求（qiú）性价（jià）比（用Osprey2／3的钱（qián）买Osprey的工艺）认（rèn）同你的人群是口碑（bēi）宣（xuān）传
    沃德：这是一个德（dé）国牌子，其实在欧洲是一个特别顶级（jí）的牌（pái）子，但在中国仅（jǐn）仅（jǐn）是市场营造得不好，和（hé）它（tā）在欧洲的江湖地位不相称，（再有一（yī）个原因就是现在大家伙（huǒ）看到的评奖都来自于（yú）美洲所（suǒ）以（yǐ）欧（ōu）洲产品的名气在国内（nèi）都不（bú）如美洲产品。这包在南（nán）方卖得特别好。这个（gè）牌子的包（bāo）有（yǒu）个缺点就是背长普（pǔ）遍偏短。这是因为欧洲（zhōu）人（rén）的体（tǐ）型上身短（duǎn）下身长。然后你试一（yī）下，如果你（nǐ）试着不（bú）合适那（nà）就放弃这（zhè）牌子（zǐ）（说明我（wǒ）并不是什么都乱推（tuī）荐的）假如你觉得合适，那就说明你的体型（xíng）好，上身短下身长，这一招（zhāo）对小（xiǎo）MM特（tè）有效。所以其实（shí）全国沃（wò）德（dé）的（de）包在女孩子中都有非常好的口碑。背（bèi）这包说明（míng）你体型（xíng）好（嘿（hēi）嘿（hēi））
    Osprey：这是在北京（jīng）市场上销量最（zuì）大的高端背包品牌，它的好（hǎo）处适量身定做根据你（nǐ）的体型给您（nín）选择合适的腰带和肩（jiān）带以及背包尺寸。然（rán）后还要给您按照你的体型烤腰带。让腰带更贴（tiē）合（hé）你的腰（yāo）部骨骼，毕竟腰带是最需（xū）要受力的（de）部（bù）分。所以一定要合适。我们（men）这里的XXX（同事（shì））就最喜欢这款（kuǎn）包，现在我们可（kě）以（yǐ）看到这款包的认同对（duì）象就（jiù）是北京大多数的高端包（bāo）拥有者。随（suí）众（zhòng）心理虽然少了些（xiē）个性但至少不会（huì）让人笑（xiào）话。
     Gergory，这是我个人的选择。使我自己最喜欢（huān）的背（bèi）包（bāo），所以不管（guǎn）被（bèi）人买不买，我都一（yī）定希（xī）望（wàng）别人背上试一（yī）下。这款包的（de）腰（yāo）带是我所使用过的包（bāo）里（lǐ）面（miàn）最舒服的（de）（ Osprey我不（bú）买（mǎi）没法按（àn）照我的（de）体型（xíng）塑型），这（zhè）是世界背包（bāo）第一品（pǐn）牌。这些话足（zú）够了。我（wǒ）自己研究了（le）5年背包（bāo）试（shì）过无数款背包，最终自己掏（tāo）钱买的（de）就是这款包，已经（jīng）说明了（le）一切。然（rán）后对于这款（kuǎn）包的（de）其他优点（diǎn）是等到他对这款包有兴趣（qù）的时候再（zài）慢（màn）慢往（wǎng）外给他（tā）惊喜的。这个包的认同人群是讲究实用（yòng）的高端用户还有（yǒu）我这个销售者
    始祖鸟（niǎo）：物以类聚。你有始（shǐ）祖鸟就代表了你的品（pǐn）位（wèi）。有位（wèi）同事说还应（yīng）该（gāi）介绍始祖鸟的每一个细节（jiē）特长。这个我认为没必要过于强调，因为最高（gāo）端就代表了一（yī）切。如果我（wǒ）在进一（yī）步介（jiè）绍我（wǒ）会说：始祖鸟的东西从来都（dōu）不会（huì）计较成（chéng）本（běn）。只（zhī）会用最（zuì）好的材料，最好的工艺。比（bǐ）如（rú）大家都用（yòng）YKK拉链，但（dàn）始祖（zǔ）鸟的拉链是YKK专门（mén）给他定做的。越是顶级的东西（xī）越不需要太（tài）多的（de）介（jiè）绍。因为卖鸟包的人看重的是这个品牌。看（kàn）重的是（shì）背（bèi）着鸟包给他带来的心理（lǐ）上的满（mǎn）足感。所以卖鸟（niǎo）包最重要的卖（mài）点就（jiù）是“品（pǐn）位”两个字。在品（pǐn）牌价值上做文（wén）章。这包的认同团体就是讲究品（pǐn）位的（de）人。
    最后谈一下花岗岩，说实在（zài）的这是我（wǒ）最不认同（tóng）的一个背包品牌所以（yǐ）也使我最不愿意卖（mài）的一（yī）个品牌，当别（bié）人问起的（de）时候我会说花岗岩（yán）不错像法（fǎ）拉利跑车。挺高（gāo）端（duān）的东西但是适用范（fàn）围窄。假如你觉得正（zhèng）好（hǎo）在（zài）你使用（yòng）范围内（nèi）。也是挺牛的（de）东西。然后我会说XX同事最喜欢这个牌子。让他来为你（nǐ）介绍吧（ba）（留一（yī）些空间，被让人觉（jiào）得（dé）你这人过于圆滑，什么（me）都说好（hǎo）。毕竟我自己心里（lǐ）确（què）实（shí）觉得花（huā）岗岩不好。我不（bú）能昧着良心说话）

   
现在我们（men）回（huí）过（guò）头来再看一开始的4句话：
1，首先要找到客户需求然后再根据客户的（de）需求去找到（dào）满足客户需求的（de）产品。我一开始做的事情是市场调查，想一些问题（tí），来（lái）观察和确认客户能接受的背（bèi）包（bāo）的最高价位是多少，在市场调查时毕竟我调查的目的不是为了根据（jù）调查做生（shēng）产，而是根据（jù）调查做销售，所以我会（huì）在调（diào）查中做一些往（wǎng）高端背包走（zǒu）的暗示性（xìng）提问(比如说你不一定买的（de）起宝马但你（nǐ）好歹还买得起gregrey)。（再次（cì）小鄙视一下（xià）自己）
2，产品对于客（kè）户来讲有价值和使用价值。价值是（shì）客户所要花（huā）的钱（qián）。使用（yòng）价（jià）值使客户得到的满足。有的包（bāo）给客户的满足是实用，而有的包给客户的使用价值实际上表现（xiàn）在面子和品位上。这也就决定了在不同的背包（bāo）销售中的推销侧重点是不同的，越是便（biàn）宜的（de）包，越（yuè）要讲他的实惠，实（shí）用性，而始祖（zǔ）鸟（niǎo）的包我就很少去说他的背负如何。
3，社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊（zūn）重的需求，刚（gāng）才已（yǐ）经说过了
4，我告诉你：什么东西都是（shì）内行人（rén）作（zuò）给外行（háng）人看的（de）。外行人说好才是（shì）真的好，要（yào）想办法把内（nèi）行的东西让外行人（rén）明白。就像白居（jū）易写诗先给老太
太看一样子。毕竟我们（men）面对得最有价值的客户（hù）大（dà）都是（shì）外行人。
最后我要说明一点的（de）是：不管我（wǒ）用怎（zěn）么（me）方法，最终结果就是我一（yī）定要为客户挑选一款合适的（de）背包。并且我的每句话都是发自内心的和真诚的。
是忽悠（yōu）但没有一点欺骗成分！

市场营销学告诉（sù）我们推销服务，然后在推销（xiāo）产品

当我买完一个包，然后再帮客户试包，调包后。客户一般对我（wǒ）的评价都是专业！一般（bān）来讲越是专业的东西越容易建立信任度。然（rán）后我可以利用这种信任度，再（zài）根据客户的（de）需要，帮（bāng）客（kè）户选择其他有（yǒu）可能（néng）用（yòng）到的产品。客户一般多很（hěn）容易接受。
再把我另外（wài）得一片短文（wén）转（zhuǎn）到这里（lǐ）来推（tuī）销好服务。让客户认可你这（zhè）个（gè）商（shāng）家。然后仅仅是选择具体哪一（yī）款商品的问题了。接（jiē）下来的（de）产品推（tuī）销就会容易得多。比（bǐ）如登山杖。当客户来选杖时。首先要让他明白，登山杖（zhàng）的（de）重要性，以（yǐ）及（jí）如何选择（zé）登山（shān）杖，这种（zhǒng）说明业是一种（zhǒng）服务，回（huí）想起来当我恰当的采取这种方（fāng）式时，成功率（lǜ）会（huì）好
很（hěn）多。
相反如果（guǒ）直（zhí）接对客户说哪一款登山杖好。则很多客户会有戒（jiè）心。这一（yī）点在（zài）我的心里（lǐ）上也有（yǒu）这种感（gǎn）觉。假如（rú）我去一家商店，工（gōng）作（zuò）人员向我推荐（jiàn）什么。我一定会想：是不是这是滞（zhì）销品。积压品。又或（huò）者是他们提（tí）成利润（rùn）最大的东西／认可（kě）被推（tuī）荐的（de）商品，其实是认（rèn）可推荐人。也就是（shì）说认可推销人员的（de）人品。

客户事（shì）先并不明确（què）具体购买哪一款产品，客户来购物实际上（shàng）是想打算先收（shōu）集（jí）一些相关信息。然后根据这些（xiē）信息（xī）在不同的代理商之间进行（háng）比较（jiào），
如果（guǒ）能在（zài）交谈伊始（shǐ）就能令客户（hù）对（duì）服务认可（kě）。则剩下来的交易就会容易得（dé）多    在写完这（zhè）篇文章后看到（dào）一个（gè）七品（pǐn）牌定（dìng）律：数一下（xià）acme 派格（gé） ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌（pái）子（zǐ）让一个（gè）新人一下（xià）子记（jì）住六个品牌的对比不容易了（le）。

续：

回（huí）过头来（lái）再看这篇文章 呵呵
真（zhēn）难得到现在（zài）还（hái）有那么多的朋友再给我捧场
本身这（zhè）确（què）实（shí）是根据本人编写的背包销（xiāo）售培训的（de）第一部分（fèn）改编（后面还有（yǒu）第二部分第三部分涉及（jí）商业（yè）及（jí）知识产权秘密咱不说 嘿（hēi）嘿）
我又增加了（le）一些市场营销的理论，写成（chéng）了（le）这（zhè）样一篇不伦不（bú）类的（de）东西
我只是想说明一些考虑问题的方法，提醒一些思路（lù）上的东西
在具体（tǐ）使用中 其实（shí）我们是要把各（gè）种可能发生的情况 可能遇到的问题
都准备好
应（yīng）付不同类型顾客的的（de）台词（cí）都准备好（hǎo）
当然不可能对一（yī）个客户都同时用上
还有就（jiù）是（shì）本来（lái）我这篇文章也不（bú）是为（wéi）了写销售背包而写（xiě）的
应（yīng）该说是以销售背包（bāo）举例说明
再说我都还都（dōu）没有谈（tán）到销售的方法（fǎ）和成交的方法呢，嘎（gā）嘎
说到销售（shòu）效果
我的（de）最好记录（lù）是在一天中销售7个高端50升以（yǐ）上大包（还有（yǒu）些其他的（de）低端产品和小包以及其他门类产品记不得了（le））
这（zhè）七（qī）个大包包括两个ct 两个（gè）o两个格里高利加上一只鸟。
并且都是陌（mò）生购买，还是非同时的（de）销售（shòu），

这是两年前的事情（qíng）了
大家挑战一下（xià）
希望大家能做好

还有就是真的（de）觉得教（jiāo）科书上的东西是很有用的
觉得没有用那是你（nǐ）还（hái）没（méi）有领悟（wù）到
我（wǒ）曾（céng）经（jīng）问过（guò）很多学市场营销的朋友营销（xiāo）和推销的（de）区（qū）别
但最好的也只给（gěi）我背课文 很少有（yǒu）人（rén）能真正去把（bǎ）这（zhè）两个（gè）概念理（lǐ）解（jiě）透
还有这个（gè）商品（pǐn）的价值和使用价值
我到现在还会不（bú）断（duàn）有新的领（lǐng）悟
想当年萧（xiāo）峰一（yī）套太祖（zǔ）长拳打遍天下英雄（xióng）
能（néng）用（yòng）好一套拳就已经很不错了
最近我又把（bǎ）价值和使用价值的理念应用（yòng）到股票市场上 嗯
透过表象看本质
很（hěn）有些（xiē）拨云见（jiàn）日的感觉
不是理（lǐ）论没有用
是你自己不（bú）会用

对于市场营销（xiāo）的应用
大家也还可以延伸（shēn）到很多方面
包（bāo）括生（shēng）活的方方面面
比方（fāng）说网上（shàng）泡（pào）mm
研究调查套出mm的需求（qiú）
然（rán）后按（àn）照mm的需求包装自己（jǐ）
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶（dǐng）冻（dòng）人
山顶真的冻人呀！
喜欢滑雪和骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销
 
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野（yě）人阿木 (山顶（dǐng）冻（dòng）人)当（dāng）前在（zài）线（xiàn）

山顶真的（de）很（hěn）冻人

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帖（tiē）子330 精华1 积分3564 来自（zì）牙（yá）买（mǎi）加 在线时间526 小（xiǎo）时（shí） 注册（cè）时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本（běn）帖（tiē）最后由 野人阿木（mù） 于 2009-5-25 23:43 编辑 这（zhè）个推（tuī）销（xiāo）员太NB了，，，不过那个顾（gù）客（kè）也（yě）太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这（zhè）位明显的是穷人思（sī）维
不客气（qì）的说如（rú）果（guǒ）您（nín）抱（bào）着让顾客多买东西就是欺（qī）骗顾客的心理去做事的话
要么您业绩做（zuò）不好，
要么您心态（tài）做不好。
最惨的您两者都（dōu）做不好！

徐（xú）版主发的（de）那一片（piàn）史上（shàng）最（zuì）牛推销员的故事
是（shì）一个故事（shì） 但是我觉得还可以从另一个角度（dù）来理解
就是是（shì）发现顾客的需求 引导（dǎo）顾客的需求
最终 满足顾客的需求
这是他（tā）成功的关键（jiàn）

顾客觉得得到了他所（suǒ）需要的东西，
并且（qiě）从根本上 解决了他的所有有可能出现的问题和麻烦
心里得到了充分的（de）满足
所以就愿意付钱了，
并且我敢肯定这位顾客在最后花（huā）钱的时候是非常开（kāi）心的
因为他将得（dé）到（dào）一（yī）个非常惬意并且毫无后顾之忧的的周末
如果没有这位销售人员的推（tuī）荐 他将度过两天难熬的时间。
在掏钱的这一刻，这位顾客已经看到了自己坐在船上（shàng）海浪的摇荡中垂钓的情景，你说（shuō）他是（shì）什（shí）么（me）心情（qíng）呢？

这（zhè）还是营销（xiāo）学的应用

（你的销售把一件好东西卖给顾（gù）客是欺骗吗？
我觉（jiào）得把（bǎ）一件不好的（de）东西卖（mài）出去才是欺骗）

还（hái）有（yǒu）作为销（xiāo）售人员不但要发现顾（gù）客的的（de）需求 引导顾客的需求（qiú） 还要（yào）善于发现（xiàn）顾客对价格的（de）承（chéng）受（shòu）力
如（rú）果顾客有对（duì）价格（gé）的承受力
那（nà）么我们应该让顾客把钱（qián）花出来来（lái）满足他的（de）生理需求
让他（tā）的（de）生活（huó）更舒服一点是（shì）我们（men）作（zuò）为服务人员的（de）责任

顺便说一个（gè）我的案例
曾有个（gè）实习的（de）同事（shì） 和（hé）一（yī）个顾客交流 再推荐一款3百多的（de）大背包 20分（fèn）钟没搞定 顾客嫌贵不满意
然后我接手（shǒu）过去
40分钟后顾客高高兴兴的买了一个始祖（zǔ）鸟（niǎo）bora50 3千四
后（hòu）来这（zhè）位顾客（kè）又找我（wǒ）买了好（hǎo）几次东（dōng）西（xī），。，，
因为他得到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很可（kě）能并不（bú）是觉（jiào）得这件东西（价（jià）格）绝（jué）对值高
而是觉得（dé）这件东西物无所（suǒ）值（zhí）

也就是价格高于使用价值
当顾客真正理解了商品（pǐn）的（de）使用价值（zhí） 觉得使用价（jià）值等于（yú）或高于价值（价格）的时候他就愿意掏（tāo）钱（qián）
作为销售人员有责任让（ràng）顾（gù）客充分理解（jiě）商（shāng）品的使（shǐ）用价（jià）值。